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Análisis del Comportamiento del Consumidor

Tiempo de lectura: 3 minutos

Siempre que vamos a realizar una compra tenemos en cuenta varios factores y llevamos a cabo una serie de actividades desde el momento que aparece la necesidad, hasta que finalmente se efectúa la compra y se utiliza el producto, esto describe el comportamiento del consumidor. Pero no es algo tan sencillo, ya que está influenciado por numerosas variables, tanto externas como internas, además, varía dependiendo del punto en el que el producto se encuentre en su ciclo de vida. También depende del tipo de implicación de la compra y del riesgo que esta pueda suponer para el comprador.

Cuando se lanza un nuevo producto al mercado, se suele llevar a cabo un estudio del comportamiento del consumidor, ya que ofrece una serie de beneficios tanto para el propio consumidor, como para la empresa vendedora. Simplifica, guía y consigue que la compra sea más agradable para el cliente; mientras que aumenta la intervención en el mercado de la empresa vendedora, a la vez que incrementa sus beneficios.

Para llevar a cabo un estudio sobre el comportamiento del consumidor, hay que responder una serie de preguntas para poder considerar las distintas dimensiones a analizar, estas son: cómo, cuándo, cuánto, dónde, qué, quién y por qué, compra, consume y usa. Esto nos va a permitir realizar un perfil específico de nuestro target principal.

 

Proceso de decisión de compra:

Una vez tenemos identificados nuestros clientes potenciales, hay que tener en cuenta también las distintas fases y los factores del proceso de decisión de compra. Hay que tener en cuenta tanto al consumidor y su situación, el tipo de compra que realiza y una serie de factores internos y externos que intervienen:

  • Complejidad: existen dos tipos de situaciones, compra de complejidad baja, cuando se trata de un producto de bajo coste, una compra que se realiza de manera habitual o que se ha realizado con anterioridad, incluso una compra realizada por impulso. Por otro lado, las compras de complejidad alta, son aquellas en las que el consumidor presenta más dudas, como una primera adquisición, una compra esporádica, una razonada o un producto de coste elevado.
  • Factores que intervienen en el proceso de decisión de compra:
    • Factores externos: clase social a la que pertenece el comprador, grupo social, macroentorno, públicos influyentes y situación en la que se encuentra.
    • Factores internos: actitud, características personales, experiencia y aprendizaje, necesidad y motivación para realizar la compra y percepción del producto y del mercado.
    • Variables de Marketing: las 4P (en inglés), distribución, precio, producto y promoción.
  • Situaciones: existen tres papeles que intervienen en un proceso de compra, que pueden ser realizados por la misma o distintas personas, estos son comprador, consumidor y pagador, que se pueden combinar de distintas maneras: comprador y consumidor son la misma persona y otra es el pagador, comprador y pagador son la misma persona y un segundo es el consumidor, etc.

 

Bien, ya sabemos los distintos factores que intervienen en el proceso de decisión de compra, ahora solo nos falta identificar las distintas fases. 

El primer punto es el reconocimiento del problema, es decir, el momento donde aparecen las necesidades. Posteriormente, se comienza a realizar una búsqueda de información, visualizando las distintas posibilidades de compra y evaluando las distintas alternativas, lo que va a conllevar a una serie de preferencias. Una vez en este punto, el comprador decide si va o no a realizar su adquisición; si decide comprar el producto, el último paso del proceso son las sensaciones que el comprador ha adquirido con la compra, puede haber sido un proceso satisfactorio o, por otro lado, ineficaz.

Como ven, algo que parece tan sencillo como realizar una simple compra, lleva detrás un largo proceso, en ocasiones inconsciente, que puede ser muy útil para definir las distintas estrategias de marketing que una empresa realice con su producto.